HSMAI Roc 2019: RM é importante demais para não sermos bons nisso

Por Gabriela Otto, especial para o Hotelier News, direto da HSMAI ROC em Minneapolis, EUA.

Revenue Management é importante demais para não sermos bons nisso. Essa foi a frase de marcou a palestra de abertura da HSMAI ROC 2019 (Revenue Optimization Conference) no Centro de Convenções de Minneapolis, nesta quarta-feira (19), nos Estados Unidos. O maior evento de Revenue Management e Distribuição do mundo recebe 700 profissionais da indústria, e novamente acontece em paralelo à HITEC (Hospitality Industry Technology Exposition & Conference), maior feira de tecnologia para hospitalidade. 

Após as boas-vindas do presidente da HSMAI, Bob Gilbert, os profissionais certificados (CRME – Certified Revenue Management Executives) pela HSMAI foram aplaudidos de pé. Hoje em dia são 800 profissionais em mais de 45 países, e pelo menos 200 estão presentes no evento.

Houve uma linda homenagem a Randy Smith, fundador da STR, que se emocionou no palco com vídeos de agradecimento de CEOs de várias grandes redes hoteleiras.

HSMAI Roc 2019: O futuro do RM

E na sequência, a primeira palestra foi sobre ‘O Futuro do Revenue Management’, com Dave Roberts, que abriu a manhã de conteúdo. Roberts foi, até março deste ano, vice presidente sênior de Revenue Strategy & Solutions na Marriott, comandando 7.000 hotéis. Ele agora é professor da Virginia Tech, consultor e escritor. Dave ressaltou que o futuro do RM está na ‘Revenue Strategy’. "E mesmo falando dessa terminologia há alguns anos, o fato é que precisamos ser muito melhores em termos de estratégia na hotelaria. Claro que alguns estão fazendo um ótimo trabalho, mas como indústria, precisamos melhorar", explanou o executivo.

Dave Roberts foi o primeiro palestrante da HSMAI ROC 2019

Temos alguns RMs hoje em dia bons em precificação e forecasting, mas não em estratégia. Como indústria, ainda temos um caminho pela frente de aprendizado, auto-estima e confiança.
Apesar dos significantes progressos da área, ainda temos muitas questões a serem melhoradas.

A parte tática da função será realizada por sistemas adequados, mas a estratégia é humana. E precisamos muito mais que precificação e forecast. São 5 os itens dessa disciplina que precisamos otimizar para realmente passarmos de Revenue Management (foco no aumento de receita) para Revenue Strategy (foco no lucro).

1. Previsão​

  • Além da automação, ainda temos a possibilidade considerar insights fora de viagens, pois impactam nossa demanda.
  • Qual o real impacto do erro de 15% em um forecast? Você sabe precisar?
  • Você dá atenção devida ao RevPAR Index (share de RevPAR) assim COO dá ao forecast?
  • Forecast de eventos e grupos. Já conseguimos ter uma previsão assertiva dos cancelamentos desses segmentos (wash), por exemplo?

2. Ciência da Precificação

  • Você calcula o impacto das pequenas mudanças?
  • O objetivo está suficientemente claro?
  • A expansão é feita em todos os segmentos?

3. Total RM

  • Não é só incluir A&B ou eventos e grupos nas análises de RM.
  • Resumo é que não somos bons o suficiente para ampliar nossa visão estratégica.

4. Distribuição e Marketing 

  • É preciso se envolver na aquisição e retenção de clientes.
  • Desenvolver dezenas de relatórios não significa que entendemos exatamente o que impacta a demanda do nosso hotel ou sabemos o que fazer. Cuidado com a confiança exacerbada!
  • Não chame de ‘teste’ alguma ação se realmente não for só um teste.

5. Desenvolvimento de Talentos

  • É preciso entender que é uma área de precisa de aprendizado durante a vida toda.
  • Podemos pensar mais em trazer talentos de fora da indústria de viagens.
  • Devemos semear uma cultura de pensamento estratégico nas organizações.

Em resumo, o futuro de RM (ou melhor, Revenue Strategy) não está determinado, e dependerá do quanto os profissionais investirem em seu desenvolvimento e a indústria como um todo abraçar a disciplina com a importância estratégica que ela realmente tem. 

Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e CEO GO Consultoria, apresentará os principais insights do evento na ROC Brasil, que acontece dia 8 de Agosto no InterContinental SP e espera em torno de 90 executivos e profissionais de viagens.

Sobre a HSMAI
Associação internacional, sem fins lucrativos, que visa o aprimoramento de executivos e profissionais da indústria de hospitalidade e turismo nas áreas de Vendas, Marketing, Distribuição e  Revenue Management. Com forte atuação em educação, a HSMAI tornou-se referência no mercado para identificar e comunicar as tendências na indústria da hospitalidade, operando com voz de liderança, bem como conectar seus membros com clientes. Fundada nos Estados Unidos em 1927, HSMAI é uma organização de adesão individual composta por cerca de 7.000 membros de 35 países em todo o mundo.

Em 1983 foi criada a  Fundação HSMAI com o propósito de publicar  pesquisas, estudos, e atividades educacionais da HSMAI.

Em 2014 estreia no Brasil e, desde então, segue em expansão, agregando parcerias e novos segmentos do turismo.

(*) Crédito das fotos: divulgação/HSMAI e Gabriela Otto

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